Black Friday 2025: siete hallazgos (+siete acciones) que refuerzan la estrategia comercial hotelera

El fenómeno Black Friday ha dejado de ser un evento limitado a una sola jornada para transformarse en una campaña extendida que redefine la intención de compra. Su alcance condiciona las estrategias de precios, la gestión de cancelaciones y la rentabilidad de los distintos canales de distribución.

El equipo de Mirai analizó el comportamiento de Black Friday 2024 (20 de noviembre–3 de diciembre) cruzando datos por canal, día y hora, junto con tasas de cancelación, tipología de hotel, meses de estancia, inversión en marketing y retorno sobre la inversión publicitaria (ROAS). El objetivo: comprender qué factores activan la demanda y cómo el canal directo puede optimizar su rendimiento frente a las OTA.

Los resultados revelan un impacto significativo, con incrementos notables en las ventas web de las principales cadenas hoteleras durante el periodo analizado.

Del Black Friday al “Fake Friday”: la anticipación domina la demanda

El interés de búsqueda comienza una semana antes del evento principal. Google identifica el fenómeno del “Fake Friday”, que concentra hasta el 80 % del volumen del propio Black Friday.

Acción: las campañas deben estructurarse para abarcar un periodo de dos semanas, priorizando la continuidad y la visibilidad progresiva en los días previos y posteriores al viernes principal.

Ventas por canal y día: distribución más equilibrada

El patrón de venta muestra una distribución homogénea a lo largo de la campaña, con picos en el canal directo entre el 25 y el 26 de noviembre, el 29 y del 1 al 3 de diciembre. Las OTA replican comportamientos similares, aunque con mayor concentración previa.

Acción: establecer un diferencial de precio favorable al canal directo, complementado con condiciones de estancia mínima, planes de tarifa y restricciones específicas en OTAs.

Cancelaciones: el canal directo mantiene la mayor estabilidad

La tasa media de cancelación fue del 37 % (urbanos 38 %, vacacionales 35 %). En el canal directo, el promedio se reduce al 28 %, frente al 48 % de Booking y el 35 % de Expedia.

Acción: aplicar políticas de cancelación y prepago más estrictas en canales intermediados, limitando la exposición de planes con alta cancelación y trasladando las mejores condiciones al canal directo.

Estacionalidad: el Black Friday contribuye a desestacionalizar la demanda

El 38 % de las reservas se concentró en diciembre, seguido de enero (14 %) y noviembre (12 %). El canal directo muestra mayor eficacia en la pre-venta de estancias para primavera y verano, especialmente en establecimientos vacacionales.

Acción: en hoteles urbanos, optimizar diciembre con estrategias de precio y disponibilidad. En vacacionales, concentrar las mejores condiciones en la web para capturar demanda estival anticipada.

Duración media de la estancia: el canal directo lidera en largas estancias

El 58 % de las reservas corresponde a estancias cortas (1–2 noches) y el 33 % a medias (3–5 noches). Sin embargo, el canal directo genera un 204 % más de estancias superiores a 9 noches en comparación con Booking.

Acción: reforzar la propuesta de valor del canal directo mediante beneficios exclusivos para estancias prolongadas, ajustando disponibilidad y condiciones en OTAs para estancias cortas.

Rendimiento de campañas: incremento del retorno y la conversión

Durante la campaña, los hoteles aumentaron su inversión publicitaria en un 21 %, logrando un crecimiento del 82 % en ingresos y un ROAS medio de 29 (+51 %). Google Hotel Ads obtuvo el mejor desempeño, con un ROAS de 50,9 y una conversión del 10,8 %.

Acción: incrementar la inversión en los días clave y priorizar canales de mayor rendimiento (Google y Meta), manteniendo presencia táctica en Bing y en metabuscadores con liderazgo en paridad de precios.

Ventas por franja horaria: el canal directo domina la mañana

Las horas de mayor volumen de reservas se concentran entre las 10:00 y las 21:00. El canal directo destaca en la franja matutina (10–13 h), mientras que Booking gana relevancia entre las 20 y 22 h y Expedia durante la madrugada.

Acción: garantizar paridad favorable y competitividad en horario nocturno para neutralizar el peso de OTAs en las últimas horas del día, asegurando visibilidad sostenida en la web durante todo el ciclo diario.

Black Friday como oportunidad estratégica

El Black Friday constituye una oportunidad clave para fortalecer el canal directo y consolidar reservas anticipadas que aseguren la estabilidad del primer semestre del año. Participar de forma planificada no implica competir por precio, sino capitalizar el mayor pico de intención de compra del año con una política de distribución optimizada y rentable.

El análisis confirma que las cadenas que priorizan su canal directo, manteniendo el mejor precio y condiciones en su web, no solo aumentan su volumen de reservas, sino también su margen operativo y su independencia frente a las OTAs.