Alexandre Lança, Director de Marketing y Eventos de Affinity, analiza la transformación del seguro de viaje y el nuevo perfil del viajero latinoamericano

La evolución de las ventas y la lógica cambiante del mercado:

A lo largo de casi tres décadas en el sector de las ventas, Alexandre Lança ha sido testigo de un profundo cambio en la forma en que los consumidores presentan, venden y perciben los seguros de viaje. Si bien antes la estrategia se centraba en el precio y la cobertura, hoy el énfasis se centra en la experiencia, la confianza y la tranquilidad del viajero.

Esta transformación refleja un claro cambio en el comportamiento del consumidor, que ahora busca más información, claridad y una relación más estrecha con las marcas. La tecnología ha acelerado este proceso, ofreciendo a los consumidores mayor autonomía y exigiendo a las empresas una comunicación más transparente y eficiente.

"Antes, las ventas se centraban mucho más en el producto. Hoy, vendemos experiencias, seguridad emocional y confianza", afirma Alexandre Lança, director de Marketing y Eventos de Affinity Travel Insurance.

El ejecutivo también destaca la profesionalización del sector, impulsada por el uso de datos, indicadores de rendimiento y estrategias más orientadas a la creación de valor. Las relaciones siguen siendo fundamentales, pero ahora van de la mano con la inteligencia de mercado y soluciones que realmente impactan a los socios comerciales.

En este contexto, el seguro de viaje ha dejado de ser un elemento secundario y ha asumido un papel central en la travesía del viajero, acompañando todas las etapas de la experiencia, desde la planificación hasta el regreso a casa.

Latinoamérica y la maduración del viajero

El crecimiento de los viajes internacionales en Latinoamérica ha traído consigo un nuevo nivel de conciencia sobre la importancia de la protección durante el viaje. Según Alexandre Lança, el seguro ha dejado de ser visto simplemente como un requisito burocrático y ha pasado a entenderse como un elemento esencial para garantizar la tranquilidad financiera y emocional.

Este movimiento, sin embargo, presenta matices entre regiones. Si bien los viajeros norteamericanos ya tienen una relación histórica con los seguros, en Centroamérica y Sudamérica el proceso de maduración se ha intensificado en los últimos años, especialmente después de la pandemia.

En Brasil, este progreso es aún más evidente. Los viajeros brasileños están cada vez más atentos a la información, el apoyo ofrecido y la calidad del servicio, además de presentar un perfil diverso de destinos, que abarcan desde Latinoamérica hasta Europa, Estados Unidos y Asia.

"Los viajeros brasileños valoran las empresas que ofrecen un servicio humanizado, tecnología y agilidad", enfatiza Lança.

Este comportamiento refuerza la importancia de productos y marcas bien estructurados que se adapten a las cambiantes expectativas de los consumidores.

La seguridad es un pilar fundamental en la planificación de viajes.

A pesar de la mejora en la percepción del mercado, Alexandre Lança cree que aún hay un punto crucial que destacar: la seguridad no debe considerarse un detalle, sino una parte esencial de la planificación del viaje.

Muchos viajeros aún asocian el seguro solo con situaciones extremas, sin darse cuenta de su utilidad en diversos momentos del viaje, como la pérdida de equipaje, los retrasos, la pérdida de documentos y la atención médica básica, que puede generar altos costos en el extranjero.

Otro aspecto importante es la personalización. Cada viaje presenta diferentes riesgos y necesidades, y comprender estas particularidades es fundamental para elegir la protección adecuada.

Además, el seguro de viaje ha evolucionado y ahora ofrece una red de asistencia que va mucho más allá de la cobertura médica, incluyendo soporte 24 horas, orientación legal y asistencia en situaciones de emergencia.

"La seguridad no debe verse como un costo, sino como una inversión", refuerza el director de Affinity.

El crecimiento de Affinity y su conexión con el sector.

La expansión de Affinity en Brasil es el resultado de una estrategia centrada en la innovación, la proximidad al sector y la excelencia en el servicio. La compañía ha estado invirtiendo en tecnología para optimizar los procesos, hacer las plataformas más intuitivas y alinear los productos con las nuevas demandas del mercado.

Este posicionamiento también se refleja en el reconocimiento del consumidor. Affinity ha ganado el Premio Reclame Aqui 2025 por dos años consecutivos, uno de los principales sellos de confianza del país, lo que refuerza la credibilidad de la marca y la calidad del servicio ofrecido.

"Este logro avala la calidad de nuestro servicio y confirma que estamos aportando valor real a clientes y socios", afirma Lança.

Los eventos y ferias turísticas siguen siendo un componente estratégico de este crecimiento. Para el ejecutivo, el turismo es un mercado impulsado por las relaciones, y estar presente en los principales eventos del sector permite fortalecer vínculos, escuchar a la industria y presentar soluciones de forma cercana y consistente.

Innovación, personalización y los próximos pasos del sector.

La motivación para seguir innovando, según Alexandre Lança, está directamente relacionada con el impacto positivo en la experiencia de las personas. Viajar representa logro, libertad y realización personal, y garantizar que esta experiencia sea segura es uno de los grandes propósitos del sector.

El próximo gran paso en seguros de viaje, en opinión del ejecutivo, pasa por la personalización y la integración con la tecnología. Los consumidores buscan soluciones flexibles adaptadas a su perfil, destino y tipo de experiencia, así como servicios que acompañen su viaje en tiempo real.

Otro avance esperado es la integración de los seguros con otros servicios del ecosistema turístico, convirtiéndolos en una parte natural del proceso de planificación y no solo en el último paso de la compra.

Incluso con los avances tecnológicos, la interacción humana sigue siendo un factor diferenciador decisivo.

«La tecnología avanza, pero el factor humano es lo que genera confianza», concluye Alexandre Lança, director de Marketing y Eventos de Affinity.

Reporte de: Mary de Aquino.

Foto: Divulgação.