Arquitectura del pricing hotelero: cómo la tecnología determina la rentabilidad de un hotel

La fijación de precios en hotelería ya no se limita al valor de la tarifa base. La llamada “arquitectura del pricing” define dónde se genera realmente la rentabilidad de un establecimiento y qué capacidad tiene para reaccionar ante los cambios de demanda. En la práctica, el sistema tecnológico utilizado determina si el hotel anticipa ingresos o si, por el contrario, los optimiza en tiempo real.

Tres niveles de gestión

El primer nivel corresponde a la gestión estática, todavía predominante en gran parte de la industria. Se basa en establecer un precio base y aplicar recargos lineales a otras ocupaciones. Una habitación triple, por ejemplo, mantiene el mismo suplemento tanto en temporada alta como en baja. El resultado es una estructura rígida: en momentos de alta demanda el hotel vende por debajo de su valor potencial, mientras que en períodos de baja ocupación el precio final se vuelve poco competitivo y reduce la conversión.

El segundo nivel introduce una gestión granular o dinámica. Aquí los suplementos se adaptan al contexto de mercado: pueden reducirse para estimular reservas en momentos de menor demanda o incrementarse cuando la ocupación es alta para maximizar ingresos. Esta capacidad de ajuste permite al canal directo reaccionar con mayor rapidez que las agencias online, mejorar la conversión y capturar margen adicional sin alterar la tarifa base. Para muchos hoteles, este punto representa el equilibrio entre eficiencia operativa y rentabilidad.

El tercer nivel corresponde a la automatización completa. En este modelo, un sistema de revenue management calcula el precio exacto de cada ocupación mediante algoritmos predictivos y lo distribuye a todos los canales. Aunque es el escenario ideal, exige una integración tecnológica total entre sistemas y una gestión de datos extremadamente precisa, lo que eleva su complejidad operativa.

Competir sin bajar precios

Una de las principales conclusiones es que la competencia con las agencias online no necesariamente requiere reducir tarifas. Al mantener la paridad en el precio base y aplicar inteligencia en los suplementos, el hotel puede crear una “disparidad tecnológica” a su favor. En baja demanda, el canal directo puede ofrecer un precio final más atractivo ajustando recargos, mientras que en alta demanda puede capturar margen que otros canales no logran aprovechar debido a sus reglas más rígidas.

Este enfoque permite vender a un precio más bajo para el cliente y, al mismo tiempo, obtener un ingreso neto mayor gracias a menores costes de intermediación. La clave está en modificar el suplemento y no la tarifa principal.

El papel de la tecnología

Cuando un hotel necesita duplicar tarifas constantemente, dedica horas a revisar la paridad o observa diferencias entre los precios configurados y los publicados, el problema no suele ser la estrategia comercial sino la estructura tecnológica. La rentabilidad deja de depender del equipo de revenue y pasa a depender de las limitaciones del sistema.

El revenue moderno se orienta a gestionar márgenes con la misma velocidad con la que cambia la demanda. El futuro no pasa solo por una tarifa base dinámica, sino por suplementos flexibles, controlados por el propio hotel y capaces de adaptarse a cada contexto de mercado. En ese punto, la tecnología deja de ser un soporte operativo y se convierte en el principal motor de ingresos.